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          用頂級投資人的思路去找項目,DCM對會小二的投資邏輯

          報道媒體:鈦媒體

          2016-03-22

            3月22日,在『2016中國酒店業高層春季峰會暨會小二融資發布會』上,會小二CEO楊亮宣布完成B輪融資,本輪融資數千萬美元,由DCM領投,IDG資本跟投。鈦媒體獲悉,會小二曾在2014年8月獲得IDG的數千萬元A輪投資,IDG本輪繼續追加投資,投資額超過上一輪。

            會小二成立于2012年,是一家會議活動服務平臺,初期依靠線下推廣和線上數據積累,幫客戶找到性價比高的會場,并免費提供會務方案服務;同時為酒店帶來會場租賃、客房餐飲等生意,更有效率地將匹配的客戶與酒店連接在一起。

            這輪DCM領投后,DCM中國的董事合伙人林欣禾將出任會小二董事。為何DCM會選擇看似相當窄的會議場地服務平臺?讓我們看看頂級投資人的投資思路是什么樣的吧。

            市場十分廣闊

            之前DCM已經投資了活動行(一家會議活動信息平臺),持續關注了相關行業。會議在中國是個萬億的大市場,DCM一直在尋找不同切入點,會小二從會議場地切入萬億級中國會議市場。

           切入點準確:從滿足酒店方需求切入

            會議場地的需求方往往需求頻次低(一年辦1~2次年會, 一生結1~2次婚),客戶分散,獲取成本高,所以大多數從滿足需求端切入的公司都很容易遇到成長瓶頸。活動公司會倒, 婚宴新娘會跑, 但大多數酒店還需要需要辦會的用戶。會小二反過來以滿足酒店銷售的需求切入, 提供一系列方便酒店銷售的銷售管理工具和機制,當酒店端銷售被滿足了, 供給端對需求端的服務品質自然提升, 更容易促進一個良性的循環。

            團隊擁有精細化運營的能力

            酒店會議場地預訂是個重運營的事,會小二團隊有執行力強的管理團隊和反應迅速的行動小組。

            曾經會小二也想輕運營平臺,專注于“找場地”,但是CEO楊亮說:“如果你做得輕,58、趕集或者攜程一旦介入,很快能搶占市場,我們是先通過‘找場地’這個功能做重度垂直,吸引大量用戶,現在希望做平臺,并且讓用戶去完善規則。”

            會小二合伙人周起州說,他們以重模式運營了一年多時間,不像別的平臺只提供競價服務,為了能保證低價,會小二跟酒店一家家為砍價“死磕”;為留住優質客戶,會小二提供人工幫助撮合會議解決方案,如果是相對復雜的活動,會小二會派出會務專員到場。這種重運營方式為會小二初步優質用戶的沉淀打下了基礎。

            由于會小二積累了一批的靠譜的忠實客戶,所以資源端通過會小二工具響應客戶的積極性就很高。目前在會小二平臺,用戶提交需求后,大部分能在30分鐘以內獲得5個以上的精準匹配的酒店實時報價方案,如果客戶需要還能一鍵生成ppt發送到郵箱。

            數據網絡效應

            在B2B交易平臺,用戶越多,提供商也就越多, 反之亦然。為了解決“找場地”的痛點,會小二開發了一個全國會議場地的搜索引擎,還專門開發了面向酒店經理的“搶單”功能。目前與會小二合作的酒店達8000多家,包括希爾頓、萬豪品牌旗下近百家酒店。提供中國70000多個場地數據,這些數據通過會小二搜索引擎及眾多app組成的app群、會小二、場地助手等微信公眾帳號,為企業客戶提供搜索服務。每天有15000多名酒店銷售使用微信應用“會小二幫-誰能接”,為11萬企業用戶在線制作并發送會議方案。

            當積累的有效數據越多時,兩個B端都能得到更多的資源,成交的活動多了,會小二也會有更多的成交數據來建立數據模型,更容易提升推薦酒店會議場地的精準度。精準度提升了,酒店銷售成交率提高, 活動主辦方減少看場地的數量,效率提升了,雙方滿意度都會增加,這是一個良性循環。

            用戶體驗與反饋很好

            除了會小二自己宣傳的,有會議主辦方寫信感謝會小二幫忙在一周內找到夢想中的活動會場, 有酒店銷售在微信上寫動容的感謝留言,更有粉絲自己掏腰包做會小二布娃娃。但最客觀的還是有多少人主動推薦新客戶給會小二,據DCM了解,從2015年4月份開始,平臺靠老客戶和口碑傳播推薦過來的用戶數就已經超出通過百度SEM獲得的用戶,這是客戶和酒店銷售對會小二的肯定。

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